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消金获客瓶颈期,如何解锁增长难题?

2020-01-10 10:31:54来源:中腾信

  移动互联红利期的消失,消费金融客群渗透的深入,让“获客难”成为行业难题。今年以来,监管的收紧,又让“获客难”再次升级,匹配机构需求获取目标客群的能力,成为新金融存续发展和未来成长力的关键,而机构的利率红线天然决定了其只能服务资质更优的客群。

  

  当市场的目光都聚焦到优质客群,竞争更加激烈了,尤其是对于曾经以服务长尾人群见长的新金融企业,需要在相对陌生的市场重新打开局面。

  

  为实现有效的用户增长,头部企业纷纷使出了各自的“三板斧”,如加大外部渠道投放,外接流量,以及自建场景渠道积蓄流量,用户基础好的平台仍然享受着存量客户带来的自然增长。

  

  市场习惯将目前的获客方式分为“流量变现”和“获客”,前两年,流量式金融大行其道,只要有源源不断的流量,就能带来增长?;厮軧ATJ以及新一线互联网公司在金融领域的发展,无不依赖巨量的导流发展而来。只要流量足够大,金融业务可以像网上交易一样批量增长。

  

  但流量式金融并不适用于所有企业。BATJ等流量巨头各自为战,局外者只能心生羡慕、手足无措,流量价格水涨船高,没有场景和流量的玩家想在有限的费用预算内,攻坚新增获客,正在变得困难。

  

  此外,结合上市的金融科技公司近期发布财报来看,不少面临营销费用翻了几倍,但用户数、贷款规模、营收、利润数等多项指标明显增速放缓的局面。营销成本提高了,而获客效率没有提升,可见只有流量是不行的,粗犷的流量模式行不通了。

  

  获客遇上瓶颈,流量碰到天花板,也曾发生在美国,有一家银行却实现了逆袭。这家银行就是成立于1988年的Capital One,彼时,美国制造业红利逐步消耗殆尽,同业竞争激烈。而Capital One,通过利用信息技术来全面驱动公司业务发展,将精准营销做到了极致,最终出奇制胜。

  

  例如,客户打进电话的同时(按下Capital One热线电话号码最后一个数字),公司高速运转的计算机已完成号码识别、数据收集、客户分析、产品建议等工作,一旦电话接通,业务员可凭此展开个性化销售策略。

  

  为降低获客成本,Capital One将风控前置在前端的营销层面。例如,如判断是信用风险过高、贷款申请会被拒绝的人,即不对其展示Capital One的广告,由此减少了广告费用的损耗,这样在营销开始前就有针对性地筛选出好客户,自然地提升了获客效率。

  

  从Capital One的例子来看,表面看是获客的优化,背后是强大的风险管理能力的加持。国内一些企业也在效仿,对目标客群开展前端的流量分层(初筛)。以中腾信为例,其自主研发的精准营销引擎,集合了先进的大数据和人工智能技术,能够精准刻画用户画像,并对用户进行有效分层,匹配不同营销策略,功能涵盖数据挖掘、营销模型、客群策略、产品匹配、数据监控、存量经营等???,可根据合作伙伴的要求灵活配置,让获客成本控制在可控范围内,实现最大化的利用。支撑精准营销引擎的正是中腾信多年业务实战中积累和建立起来的风控管理能力。

  

  此外,回到场景和流量的话题,BATJ等互联网巨头及一线的互联网公司有交易场景、有天然用户行为及交易数据,固然占尽优势,但没有垄断可能,监管基于风险考虑不会允许行业过度集中。无场景、无流量的企业也有生存空间,如能够与BATJ之外的场景方合作,将快速弥补短板,借此拥有更丰富维度的数据,来完善自身的模型,并实时进行数据调试。但这也十分考验其是否具有快速接入场景,基于场景打磨风控模型、提升用户体验的能力,比拼嫁接场景的速度、效率、质量。

  

  归结起来,获客效率的提升,需要长期的业务积累才能跑通和实现。在这方面,中腾信深扎根消费金融行业5年多,对于细分领域和客群有深入理解,对工薪消费信贷为代表的资产管理能力领先于同业,具备合作优势。当场景方希望基于场景流量的变现,又苦于无金融经验时,与这类有业务基础的金融科技企业合作是一个解题思路。金融科技企业需要场景,场景方有金融变现、存量用户利用和提升客单价等方面的需求,二者的合作有天然基础。

  

  当前,平台模式正在兴起,银行在着力打造“开放银行”来接入场景,头部金融科技企业正基于自身的资源禀赋优势进行流量分发,这背后正是BATJ尚未覆盖到的,广泛、全面却因分散尚未被有效利用的众多优质场景给出的市场机会。只要能够足够快地接入这些长尾流量平台,就能够赢得新的业务发展空间。优质流量与获客将会是一个长久的挑战,有实力的玩家已经做好准备。

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